ŘÍZENÍ PRODEJE: SYSTÉM, VÝZNAM, PŘÍKLADY - DUDAS - 2025

Řízení prodeje je analýza a měření výkonu prodejní síly ve srovnání se standardním výkonem. Spočívá v zaznamenávání a upozorňování na odchylky, určování jejich příčin a přijímání vhodných nápravných opatření k řešení různých situací.

Tato kontrola je jednou z funkcí řízení prodeje k zajištění dosažení prodejních a ziskových cílů společnosti prostřednictvím účinné koordinace různých funkcí tohoto sektoru.

Zdroj: pixabay.com

To zaručuje produktivitu prodejních sil. Řízení prodeje udržuje pracovníky v tomto sektoru v pohotovosti, kreativní, aktivní a udržuje je ve svých činnostech konstantní.

Je nutné udržovat prodejní tým na správné cestě a pomáhat jim vynikat. Sledujte činnosti členů prodejního týmu a vyhýbejte se zbytečným chybám a učte je v případě potřeby provádět nápravná opatření.

Objem prodeje, náklady a činnosti jsou považovány za základní parametry pro analýzu a porovnání výkonu obchodního týmu.

Systém řízení prodeje společnosti

Účinný a přiměřený systém kontroly prodeje je nezbytný jak pro společnosti, tak pro prodejce.

Systém řízení prodeje však musí být navržen s opatrností, protože příliš liberální nebo příliš přísný systém může mít nepříznivý dopad na výkon obchodního týmu.

Vhodný kontrolní systém by měl být navržen až po analýze povahy prodejců, stupně spolupráce, typu práce a dalších příslušných proměnných.

Existují různé systémy kontroly prodeje, které řídí úsilí prodejců. Tyto systémy však nejsou ideální pro všechny organizace a nastavení. Použitelnost kontrolního systému závisí na různých aspektech použitých k měření a porovnání.

Systémy řízení prodeje udržují tým motivovaný k růstu podnikání. Systém může být založen na spodním řádku nebo chování zaměstnanců.

Řízení prodeje založené na výsledcích

Tato forma kontroly prodeje je nejběžnější, protože ji lze snáze sledovat. V tomto systému se kompenzace uděluje na základě objemu uskutečněných prodejů.

S tímto řídicím systémem existuje několik problémů. Největší z nich je skutečnost, že obchodní zástupci pravděpodobně použijí pochybné postupy k maximalizaci svého prodeje. Pravděpodobně se také příliš nesoustředí na udržení zákazníků, protože za to nebudou odměněni.

Obecně kontrola prodeje založená na výsledcích způsobuje, že prodejci jsou nešťastní, protože mohou být propuštěni rychle, pokud nedosáhnou dostatečného prodeje.

Řízení prodeje založené na chování

Dříve byly systémy řízení prodeje založené na chování obtížně implementovatelné, protože je třeba zvážit více faktorů, aby se to dařilo správně. Odškodnění prodávajícího není založeno pouze na objemu prodeje, ale také na procesu, který sledují.

Prodejci budou moci růst značky a vytvořit pozitivní image společnosti, pokud se výkon měří na základě jejich chování, protože nejsou motivováni pouze prodejem. Řídicí systémy založené na chování jsou nejlépe implementovány pomocí systémů řízení vztahů se zákazníky (CRM).

Důležitost

Kontrola činnosti prodejců se provádí prostřednictvím dozoru. Cíle ročního prodeje lze dosáhnout pouze tehdy, jsou-li všechny činnosti prováděny podle plánu. Níže jsou uvedeny důvody, které ukazují, proč je kontrola prodeje důležitá.

- Bez ohledu na to, zda prodávající pracuje nezávisle nebo na velké vzdálenosti od vedoucího, v obou scénářích mohou nastat problémy s koordinací s vedoucím nebo s jinými prodejci. Proto je v takových scénářích nutná kontrola.

- Je důležité udržovat transparentnost všech akcí prodávajícího se správcem, aby bylo možné analyzovat a opravit negativní odchylky.

- Je důležité nasměrovat úsilí obchodníka s cílem maximalizovat ziskovost a zajistit maximální využití personálu a zdrojů.

- Zákazníci jsou nejcennější věcí pro jakoukoli firmu. Proto je důležité řešit stížnosti a problémy zákazníků. Tímto způsobem lze na trhu vytvořit pozitivní image společnosti.

- Vedoucí prodeje musí nasměrovat prodejce, aby mohli udržet zákazníky na vysoké úrovni a byli spokojení a spokojení.

Příklady

Stanovte prodejní standardy

Standard je cíl, na jehož základě lze měřit výkonnost prodejce. Může být použit k porovnání. Je důležité, aby byl standard realistický a dosažitelný. Příliš vysoká úroveň je zbytečná, protože bude nedosažitelná a pouze demotivuje dělníky.

Normy by měly být navrženy s ohledem na zdroje organizace a stanoveny v číselných nebo měřitelných hodnotách.

Například 1 milión dolarů standardního prodeje za rok, 500 tisíc dolarů standardního zisku za rok nebo minimální snížení nákladů o 4%. Většinou je obtížné stanovit standardy v numerickém vyjádření.

Je důležité stanovit lhůtu, ve které musí být normy splněny a které musí být udržovány po krátkou dobu.

Pokud například společnost zavedla prodejní standard ve výši 12 000 000 USD ročně, měl by být jako měsíční prodejní standard stanoven prodej 1 000 000 USD.

Standardy mohou být pravidelně revidovány a mohou být měněny v závislosti na situaci nebo ročním období.

Stanovte prodejní teritoria

Tímto způsobem prodejci nebudou mezi sebou soutěžit a budou se plně zaměřovat na získávání vedecích a zvyšujících se prodejů.

Kromě toho, pokud je teritorium dobře definováno pro členy prodeje, je snížena šance na ztrátu potenciálních zákazníků a pro prodejce je také snadné navázat vztah s klienty pro budoucí podnikání.

Návštěvy a prohlídky

Manažeři obvykle udržují kontakt s členy obchodního týmu telefonicky a e-mailem. Je však důležité vyrazit na prohlídky se členy týmu nejméně jednou za šest měsíců.

To vám může pomoci analyzovat výkonnost členů vašeho týmu a jaký je váš vztah se zákazníky. Na druhé straně budou známy potíže, s nimiž se prodejci setkávají při provádění terénních prací.

Přehledy dodavatelů

Reporting je jednou z nejpoužívanějších metod pro sledování výkonu prodejců. Musí být jasné, jak a kdy informovat šéfy.

Reference

1. Hitesh Bhasin (2019). Co je to kontrola prodeje? Význam a proces řízení prodeje. Převzato z: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Řízení prodeje. Převzato z: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Co jsou to systémy kontroly prodeje? Převzato z: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Řízení prodejních sil: Proces a metody kontroly. Vaše knihovna článků. Převzato z: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Jak ovládat prodejní sílu. Small Business-Chron. Převzato z: smallbusiness.chron.com.