CENOVÁ STRATEGIE: TYPY, VÝHODY, NEVÝHODY, PŘÍKLADY - DUDAS - 2025

Cenová strategie se vztahuje na všechny různé metody nebo modely, které firmy používají k nalezení nejvíce konkurenceschopnou cenu pro své výrobky nebo služby. Tato strategie je kombinována s ostatními marketingovými strategiemi, jako jsou strategie 4P (produkt, cena, místo prodeje a propagace), ekonomické vzorce, konkurence, tržní poptávka a vlastnosti produktu.

Cenová strategie tvoří jednu z nejdůležitějších složek v celém marketingu, protože se zaměřuje na generování a zvyšování příjmů pro organizaci, která se nakonec promění v zisk pro společnost.

Zdroj: needpix.com

Porozumění tržním podmínkám a neuspokojeným požadavkům spotřebitele, spolu s cenou, kterou je zákazník ochoten zaplatit za splnění svých neuspokojených přání, je nejlepším způsobem, jak uspět v oceňování produktu nebo služby.

Nezapomeňte, že konečným cílem podnikání je maximalizovat zisky a zároveň konkurovat a zůstat na konkurenčním trhu.

Chcete-li však maximalizovat zisky a udržet si spotřebitele, musíte se ujistit, že jste vybrali správnou cenovou strategii. To vám pomůže dosáhnout vašich cílů jako organizace.

Stanovení ceny

Rozhodování o tom, kolik účtovat za produkt, vyžaduje více přemýšlení, než jednoduše spočítat náklady a přidat příplatek.

Vedení společnosti musí cenit své výrobky a služby velmi efektivně, protože by se nechtělo dostat do situace, kdy je prodej ovlivněn díky relativně vysoké ceně ve srovnání s konkurencí.

Společnost by také nechtěla udržovat příliš nízkou cenu, aby minimalizovala zisky nebo způsobila ztráty.

Proto musí být stanovení cen prováděno velmi inteligentně a efektivně, aby bylo zajištěno, že vedení organizace zváží všechny aspekty před stanovením ceny produktu.

Jaká je cenová strategie?

Ceny produktů mohou být obtížné. Příliš vysoká cena způsobí ztrátu cenných prodejů. Pokud je nastavíte příliš nízko, dojde ke ztrátě cenných příjmů.

Naštěstí cena nemusí být náhodná. Existují desítky cenových modelů a strategií, které vám pomohou lépe porozumět tomu, jak nastavit správné ceny pro své publikum a pro vaše cíle v oblasti příjmů.

Cenové strategie vám pomohou vybrat ceny, které maximalizují zisky, a přitom brát v úvahu poptávku spotřebitelů a trhu.

Cenové strategie berou v úvahu mnoho obchodních faktorů, jako jsou cíle v oblasti tržeb, marketingové cíle, cílové publikum, umístění značky a atributy produktu.

Jsou také ovlivňovány vnějšími faktory, jako je spotřebitelská poptávka, konkurenceschopné ceny a obecné tržní a ekonomické trendy.

Zisk versus konkurence

Podnikatelé často sledují cenu svého produktu, zvažují cenu konkurence a upravují svou vlastní prodejní cenu o další částku.

Ačkoli jsou náklady a konkurenti důležití, neměli by být středem cenové strategie. Nejlepší cenová strategie je ta, která maximalizuje zisk.

Cenová strategie však není vždy o ziskovém rozpětí. Můžete se například rozhodnout nastavit cenu produktu za nízkou cenu, abyste udrželi podíl na trhu a zabránili konkurentům v napadení vašeho území.

V těchto případech musíte být ochotni obětovat své ziskové rozpětí a zaměřit se na konkurenceschopnější ceny.

Při provádění takové akce však musíte být opatrní. Ačkoli by to mohlo být užitečné pro podnikání, mohlo by to také skončit paralyzováním společnosti.

Při stanovení cen produktů je dobré si pamatovat, že zákazníci nebudou produkt kupovat, pokud je cena příliš vysoká, ale podnikání nebude moci pokrýt náklady, pokud je cena příliš nízká.

Typy

Ekonomická cena

Jedná se o minimalizaci nákladů na marketing a výrobu, jak je to jen možné. Vzhledem k nižší výši nákladů můžete nastavit nižší cenu a přesto dosáhnout malého zisku.

Cena na základě hodnoty

Cena je stanovena na základě hodnoty, kterou zákazník věří tomu, co se prodává.

Má jen velmi málo co do činění s náklady a má více společného s tím, jak si zákazník váží tohoto produktu.

Dochází k tomu, když externí faktory, jako je silný nárůst konkurentů nebo hospodářská recese, nutí společnosti poskytovat zákazníkům hodnotu pro udržení prodeje.

Zákazníci se nestarají o to, kolik stojí produkt, pokud mají pocit, že z jeho nákupu získávají velkou hodnotu.

Posuvná cena

Je stanovena vysoká cena za produkt a poté se snižuje, když se konkurenční produkty objeví na trhu.

Pomáhá společnostem maximalizovat prodej nových produktů. Slouží nejen k úhradě nákladů na vývoj, ale také vytváří iluzi kvality a exkluzivity při prvním uvedení produktu na trh.

Penetrní cena

Nízká cena je stanovena jako první, aby vstoupila na konkurenční trh, a později se zvyšuje. Snaží se přilákat kupce tím, že nabídne nižší ceny než konkurenti na produkty.

Může to být riskantní, protože to může mít za následek počáteční ztrátu příjmu pro firmu. Po vstupu na trh však lze cenu zvýšit, aby se vytvořil zisk.

Prémiová cena

Pokud máte jedinečný produkt nebo značku, se kterou nikdo nemůže konkurovat. Tuto strategii byste měli zvážit pouze v případě, že máte významnou konkurenční výhodu a víte, že můžete účtovat vyšší cenu, aniž byste byli ovlivněni produktem podobné kvality.

Protože zákazníci musí vnímat, že produkt stojí za vyšší cenu, musíte tvrdě pracovat, abyste vytvořili vnímání hodnoty.

Psychologická cena

Jedná se o techniky, které se používají k tomu, aby zákazníky přiměly ke koupi na základě emocionálních podnětů, spíše než logiky.

Zeměpisná cena

Zvažuje se, zda se podnikání rozšiřuje na jiné státní nebo mezinárodní linky. To zahrnuje stanovení bodové ceny podle toho, kde se prodává.

Jak vytvořit cenovou strategii?

Musíte začít s tím, co je požadováno. To pomůže určit správný typ cenové strategie, která se má použít.

Musíte pouze spočítat určitá čísla, jako jsou náklady a cíl zisku, a zjistit, co je pro podnikání nejdůležitější.

Ceny jsou často založeny pouze na nákladech, protože je to jednodušší. Můžete také zkopírovat cenu soutěže, což je o něco lepší strategie.

Stanovení ceny je však iterační proces. Je nepravděpodobné, že správné ceny budou stanoveny okamžitě, může to vyžadovat několik pokusů a hodně výzkumu.

V ideálním případě byste měli zvážit vše před stanovením ceny produktu, včetně schopnosti zákazníka platit za produkt, tržních podmínek, konkurence, výrobních nákladů a surovin.

Cena na základě hodnoty

U produktů, které vynikají na trhu (řemeslné nebo high-tech produkty), pomůže cenová hodnota lépe zprostředkovat nabízenou hodnotu.

Kroky, které je třeba sledovat

- Vyberte si produkt, který je srovnatelný s produktem, který chcete ocenit, a ověřte, co za něj zákazník platí.

- Najděte všechny atributy, kde se liší od porovnávaného produktu.

- Přiřaďte všem těmto rozdílům peněžní hodnotu, přidejte vše, co je kladné, a odečtěte záporné, abyste získali potenciální cenu.

- Ujistěte se, že hodnota pro klienta je vyšší než cena produktu. Jinak ztratíte peníze za každý prodaný produkt.

- Ukažte zákazníkům, proč bude cena přijatelná. Pokud existuje zavedený trh, stávající cenové rozpětí pomůže informovat zákazníky o cenových očekáváních.

Výhoda

Cena na základě hodnoty

- Cena je lépe přizpůsobena perspektivě zákazníka.

- Umožňuje být ziskovější, což znamená, že lze získat více zdrojů a růst podniku.

- Pokud cena nefunguje, odpovědí není snížit ji, ale určit, jak lze zlepšit hodnotu pro zákazníka. To může znamenat lepší přizpůsobení výrobku trhu.

Ekonomická cena

- Pomáhá společnostem přežít v době ekonomické nestability, protože umožňuje stanovit nižší ceny a přilákat zákazníky finančními tlaky.

- Prodej podobného zboží za nižší cenu pomáhá oslabit konkurenci a získat tak solidní konkurenční výhodu.

Penetrní cena

- Je to nejrychlejší způsob, jak získat podíl na trhu ze své konkurence a poté jej zajistit proti novým konkurentům.

- Rychlý nárůst objemu prodeje umožňuje dosáhnout úspor z rozsahu v krátkém časovém období.

Posuvná cena

- Umožňuje společnostem maximalizovat zisky u prvních zákazníků před snížením ceny, aby přilákaly spotřebitele citlivější na cenu.

- Je to nejlepší strategie zaručit pokrytí výrobních nákladů.

Prémiová cena

- Produkt má prémii, což znamená, že má potenciál dosáhnout vysokého ziskového rozpětí.

- Prémiová cena může pomoci vylepšit identitu značky a přidat ji ke kvalitě, kterou produkt usiluje.

Nevýhody

Ekonomická cena

Pro malé podniky, které používají dostupné ceny, může být obtížné zůstat ziskové, protože je méně pravděpodobné, že dosáhnou objemu prodeje nezbytného pro úspěch této strategie.

Pokud je cena pro zákazníky naléhavá, není jejich loajalita zaručena. Cenově výhodní zákazníci budou vždy hledat nejlepší řešení a nebojí se změnit poskytovatele, aby si to našli.

To znamená, že jste zranitelní vůči konkurentům a že ziskové rozpětí může být nestabilní a z měsíce na měsíc se velmi liší.

Penetrní cena

Vzhledem k tomu, že cena produktu je původně nastavena poměrně nízko, mohou ziskové rozpětí trpět až do zvýšení ceny.

Nastavení příliš nízké počáteční ceny může způsobit, že značka bude vnímána jako nízká kvalita. To může ztížit udržení zákazníků po přijetí rozhodnutí o zvýšení ceny, což povede k tomu, že prodej klesne výrazně pod očekávání.

Zvýšení ceny může být obtížné, protože se tím může stát silný odpor ze strany zákazníka.

Posuvná cena

Uvedení na trh s vysokou cenou, která později klesne, může rozrušit časné kupce, kteří zaplatili prémii za privilegium získání produktu jako prvního.

To může poškodit věrnost značce, zejména pokud je cena po uvedení na trh příliš rychle snížena.

Pokud cena produktu zůstane příliš vysoká, zákazníci mohou začít ztrácet zájem. To může ohrozit budoucí růstový potenciál.

Prémiová cena

- Je těžké začít a udržovat. Náklady na značku budou pravděpodobně vysoké, zatímco objem prodeje bude nízký.

- Vysoká cena produktu znamená, že konkurenti sníží jeho cenu.

Riziko spojené s nadprodukcí nebo nedostatečnou výrobou prémiového produktu může být významné:

- Nedostatečná produkce nebude schopna uspokojit poptávku.

- Při nadprodukci existuje riziko, že výrobní náklady zničí zisky.

Příklady

Ekonomická cena

Používají ho poskytovatelé generických potravin a maloobchodníci se slevou. Přestože je neuvěřitelně užitečná pro velké společnosti, jako je Walmart a Target, může být tato technika pro malé podniky nebezpečná.

Prémiové ceny

To je vidět v průmyslu luxusních automobilů. Společnosti jako Tesla mohou ovládat vyšší ceny, protože nabízejí produkty, jako jsou autonomní automobily, které jsou jedinečnější než cokoli jiného na trhu.

Posuvná cena

Příkladem této strategie je zavedení nové technologie, jako je televize 8K, kdy na trhu v současné době existují pouze televizory 4K a HDTV.

Psychologická cena

Ukázalo se, že stanovení ceny hodinek na 199 $ přilákalo více zákazníků než na 200 USD, i když skutečný rozdíl je poměrně malý.

Jedním vysvětlením je, že spotřebitelé mají tendenci věnovat více pozornosti prvnímu číslu na cenovce než poslednímu.

Zeměpisná cena

Prodejna Sport prodává vysoce výkonné sportovní oblečení. U zimního oblečení může být vyšší cena stanovena v maloobchodních prodejnách umístěných v chladném počasí než v prodejnách v teplém počasí.

Cena na základě hodnoty

Společnost může vyrábět řadu špičkových šatů, které prodává za 1 000 USD. Na druhé straně vyrábí deštníky, které prodávají za 100 USD.

Deštníky mohou stát dražší než šaty. Šaty jsou však ceny vyšší, protože zákazníci mají pocit, že dostávají mnohem lepší hodnotu. Nikdo by za deštník pravděpodobně neplatil 1 000 $.

Reference

1. Bdc (2019). Jak ocenit váš produkt: 5 společných strategií. Převzato z: bdc.ca.
2. Chris Scott (2019). Jak si vybrat cenovou strategii pro vaše malé firmy. Intuit Quickbooks. Převzato z: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 nejdůležitějších cenových strategií v marketingu (nadčasový). Převzato z: educba.com.
4. Allie Decker (2019). Nejlepší průvodce strategiemi cen. Převzato z: blog.hubspot.com.
5. Wikipedia, encyklopedie zdarma (2019). Cenové strategie. Převzato z: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Matice cenové strategie. Převzato z: mindtools.com.
7. Jim Woodruff (2019). Různé typy cenové strategie. Small Business-Chron. Převzato z: smallbusiness.chron.com.