DISTRIBUČNÍ STRATEGIE: TYPY A PŘÍKLADY - DUDAS - 2025

Tyto distribuční strategie jsou realizovány v rámci plánu společnosti, aby se ujistil, aby umístit produkt nebo službu k dispozici na maximum potenciálních zákazníků v rámci dodavatelského řetězce, s minimálními náklady nebo optimální.

Dobrá distribuční strategie může maximalizovat příjmy a zisk, ale špatná může vést nejen ke ztrátám, ale také pomáhá konkurentům využít této příležitosti vytvořené na trhu.

Zdroj: pixabay.com

Společnost se může rozhodnout, zda chce produkt nabízet prostřednictvím svých vlastních kanálů, nebo se může spojit s jinými organizacemi, aby distribuční kanály těchto společností využila k tomu samému.

Některé společnosti mohou používat své exkluzivní obchody k prodeji svých produktů nebo mohou používat dostupné maloobchodní řetězce. Stejně tak to může být kombinace obou strategií.

Jedna společnost může mít více produktových řad, každá s vlastní distribuční strategií.

Důležitost

V důsledku rostoucích nákladů se společnosti snaží expandovat na různé trhy, aby dosáhly vyšších prodejů a ziskovosti. Abyste mohli jít daleko, potřebujete správné distribuční strategie. Produkt nemůžete uvést na trh a poté jej doručit konečnému zákazníkovi.

To by byla obrovská ztráta peněz, protože vaše marketingové peníze by byly zbytečné a ztráta příležitostí by byla obrovská. Nemluvě o ztrátě značky, když zákazník chce produkt koupit, ale nemůže jej najít.

Proto je velmi důležité, aby společnost měla odpovídající distribuční strategie. To je také důvod, proč prodejní místo, které sestává především z distribuce, je jedním z top 4 Ps marketingového mixu.

Druhy distribučních strategií

Před navržením distribuční strategie musí společnost obecně stanovit, čeho by měl příslušný distribuční kanál dosáhnout. Tuto strategii lze shrnout do těchto tří hlavních bodů.

- Jak přenést produkt z místa výroby ke konečnému zákazníkovi.

- Jak kontrolovat náklady a šetřit čas při provádění distribuční strategie.

- Jak vybudovat konkurenční výhodu prostřednictvím distribuce.

O distribučních strategiích se dále rozhoduje také na základě úrovně penetrace, kterou chce společnost dosáhnout.

Některé produkty, které jsou „prémiové“, mohou vyžadovat selektivní distribuci, zatímco jiné, které jsou masovými produkty, mohou vyžadovat intenzivní distribuci.

Strategie pro oba typy se budou lišit. Distribuce společnosti je proto dynamická a významně přispívá ke konkurenční výhodě společnosti.

Pokud se výrobce rozhodne přijmout exkluzivní nebo selektivní distribuční strategii, musí vybrat renomované distributory, kteří mají zkušenosti s distribucí podobných produktů a jsou známí cílové skupině.

Intenzivní distribuce

To je také známé jako hromadné rozdělení. Jedná se o distribuční strategii pro levné hromadné spotřební výrobky, kde je produkt zákazníkům poskytován všemi možnými způsoby. Cílem je proniknout na co největší část trhu.

Zákazník používá různé distribuční kanály k nalezení produktu ve všech možných lokalitách, jako je prodejna, zdravotnictví, diskontní prodejna, nákupní centra atd.

Někdy má masový spotřební produkt problémy s rozlišením a je obtížné udržet zákazníka pro uvedený produkt.

Zde nebudete mít problém s udržováním značky, protože zákazník nemusí být o tomto produktu informován. Dostupnost produktu uspokojí potřeby zákazníka.

Selektivní distribuce

Je to druh distribuční strategie, která leží a funguje mezi intenzivní a exkluzivní distribucí.

Zahrnuje použití více než jednoho distributora, ale méně než všech zprostředkovatelů a distributorů, kteří přepravují spotřebitelské produkty společnosti, na základě konkrétního souboru pravidel společnosti.

Pro distribuci produktu je na konkrétních místech vybráno malé množství prodejen. Díky tomu mohou výrobci zvolit cenu, která se týká konkrétního spotřebitelského trhu.

Poskytuje tedy více nákupní zážitek přizpůsobený a omezuje počet míst v konkrétní oblasti.

Většina značek nábytku, televizorů a spotřebičů je distribuována tímto způsobem, kde jsou spotřebitelé ochotni porovnat ceny a výrobci chtějí velké zeměpisné rozšíření. Výhody selektivní distribuce jsou:

- Dobré pokrytí trhu.

- Větší kontrola.

- Snížené náklady ve srovnání s intenzivní distribucí.

Exkluzivní distribuce

Má prodejní místa omezená na jednu prodejnu. To může znamenat levné, speciální kolekce, exkluzivní luxusní značky, dostupné pouze v soukromých lokalitách nebo obchodech.

Tato strategie pomáhá udržovat image značky a exkluzivitu produktu.

Exkluzivní distribuční strategie je taková, ve které společnost uděluje výhradní práva na své produkty nebo služby distributorovi nebo maloobchodníkovi pouze v místní oblasti. Nejběžnější vlastnosti jsou:

- Unikátní značka.

- Výlučná práva na území.

Proto má jediný distributor právo uvádět na trh tento produkt pouze na svém konkrétním území. Důvodem pro udělení výhradních práv distributorovi je:

- Podporovat lepší propagaci produktu.

- Poskytovat lepší služby zákazníkům.

V některých případech může být distributor určen pro celou zemi. K provozování této společnosti by nebyl nikdo jiný než tento distributor.

Nepřímé rozdělení

Nepřímá distribuce je, když produkt dosáhne konečného zákazníka prostřednictvím četných přechodných kanálů.

Například produkt přechází z výrobce do přístavu, dále k distributorovi, poté k maloobchodníkům a konečně k zákazníkovi. Distribuční řetězec je proto velmi dlouhý.

Přímá distribuce

Přímá distribuce je, když společnost odešle produkt přímo konečnému zákazníkovi nebo když je délka distribučního kanálu podstatně kratší.

Podnik, který prodává na portálu elektronického obchodu nebo prodává prostřednictvím moderního maloobchodu, je formou přímé distribuce.

Tlačit vs. sem

Dalším klíčovým rozhodnutím na strategické úrovni je, zda použít strategii push nebo pull.

Ve strategii „push“ používá prodejce intenzivně reklamu a pobídky pro distributory s očekáváním, že budou produkt nebo značku skladovat a že spotřebitelé ji koupí, když ji uvidí v obchodech.

Na druhou stranu, v rámci strategie tahání, prodávající propaguje produkt přímo spotřebitelům v naději, že budou tlačit na maloobchodníky, aby zboží nebo značku skladovali a požádali o to prostřednictvím distribučního kanálu.

Volba strategie push nebo pull má důležité důsledky pro reklamu a propagaci.

Ve strategii push by propagační mix sestával z průmyslové reklamy a prodejních hovorů. Schválená reklamní média jsou obvykle časopisy, výstavy a veletrhy.

Strategie přitahování by širší využití reklamy a propagace spotřebitelů při zohlednění hromadných sdělovacích prostředků, jako jsou noviny, časopisy, televize a rozhlas.

Příklady

Přímá distribuce

Zahrnuje distribuci produktu přímo od výrobce ke spotřebiteli. Například společnost Dell Computers dodává své počítače přímo svým cílovým zákazníkům.

Výhodou přímé distribuce je to, že dává výrobci plnou kontrolu nad svým produktem

Intenzivní distribuce

Intenzivní distribuce je důležitá pro vysoce náročné a každodenní výrobky, jako jsou nealkoholické nápoje, koupelová mýdla, zubní kartáčky, krabičky na zápalky, občerstvení, jako jsou čokolády a hranolky atd. Zde se zákazníci neidentifikují s různými značkami a atributy.

Například občerstvení a nápoje se prodávají prostřednictvím široké škály prodejen, včetně supermarketů, obchodů se smíšeným zbožím, prodejních automatů, kaváren a dalších.

Mýdlo je dobrým příkladem intenzivní distribuce. I když existují různé značky mýdla a zákazníci je poznají, existuje velká možnost, že pokud obvyklá značka není k dispozici a potřebují mýdlo, vyberou si jinou, která je k dispozici na pultu obchodu.

Marketingová kampaň pro značku může mnohokrát vyvolat zájem zákazníka, ale pokud tato značka není k dispozici tam, kde je, může konkurenční značka využít uspokojení zájmu zákazníka.

Selektivní distribuce

Nejlepší příklady by byly Whirlpool a General Electric, které prodávají svá hlavní zařízení prostřednictvím rozsáhlých sítí vybraných distributorů a maloobchodníků.

S těmito vybranými partnery distribučního kanálu rozvíjejí dobrý pracovní vztah. Očekávají lepší než průměrné prodejní úsilí.

Například ortopedické boty Dr. Scholla prodávají svůj produkt pouze prostřednictvím lékáren, protože tento typ zařízení podporuje požadované terapeutické umístění produktu.

Některé z prestižních značek kosmetiky a péče o pleť, jako jsou Estee Lauder a Clinique, trvají na tom, aby byli prodejní pracovníci vyškoleni k používání svých produktů.

Společnost jako Armani, Zara nebo jakákoli jiná značková společnost bude mít selektivní distribuci. Tyto společnosti budou pravděpodobně mít pouze omezené odbytiště.

Například v městském městě mohl mít Armani maximálně 2 až 3 obchody, zatímco Zara mohl mít pouze 4–5.

Exkluzivní distribuce

Některé příklady společností, které zajišťují výhradní distribuci, by byli špičkoví návrháři, jako je Chanel, nebo dokonce automobilová společnost, jako je Ferrari.

Pokud má Zara ve městě 4-5 prodejen, kolik prodejen by měla společnost jako Lamborghini? Pravděpodobně jediné prodejní místo v regionu zahrnující 5 až 7 měst.

Pokud chce společnost dát jedinému distributorovi velký region, je známá jako exkluzivní distribuční strategie.

Reference

1. Hitesh Bhasin (2018). Jaké jsou různé distribuční strategie pro společnost? Převzato z: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Distribuční strategie. Převzato z: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Strategie distribuce produktů: The Ultimate Guide. Převzato z: repsly.com.
4. Wikipedia, encyklopedie zdarma (2019). Distribuce (marketing). Převzato z: en.wikipedia.org.
5. Advergize (2018). Podrobný průvodce: Typy distribuční strategie. Převzato z: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Typy distribuce: Intenzivní, selektivní a exkluzivní distribuce. Vaše knihovna článků. Převzato z: yourarticlelibrary.com.