POTENCIÁLNÍ POPTÁVKA: JAK SE POČÍTÁ A PŘÍKLADY - DUDAS - 2025

Potenciální poptávka je celková velikost trhu pro výrobek v době konkrétního. Představuje horní hranici produktu pro daný produkt. Obecně se měří hodnotou prodeje nebo objemem prodeje. Týká se tedy maximálního objemu prodeje jakéhokoli produktu nebo služby na daném trhu, než produkt nebo služba dosáhne nasycení trhu.

Společnost, která prodává zboží na určitém trhu, má určité procento z celkového objemu prodeje na tomto trhu. Maximální počet položek prodaných každou společností, která je prodává na stejném trhu, představuje potenciální poptávku po položkách na tomto trhu.

Zdroj: pixabay.com

Odhad potenciální poptávky je pro mnoho společností nezbytný, protože jim pomáhá konkurovat v dnešním prostředí. Pokud to není odhadováno, může podnik nakonec přeceňovat poptávku. To by mohlo mít za následek ztrátu času, zdrojů, prostoru a peněz.

Podobně by společnost mohla také skončit podceňováním poptávky. To by mohlo vést ke zrušení, zpoždění a nespokojeným zákazníkům, kteří by se mohli obrátit na konkurenty.

Jak se vypočítává potenciální poptávka?

Z obchodního hlediska založeného na poptávce je klíčovou otázkou, kterou je třeba zvážit: kolik zákazníků má o produkt zájem? To se liší od tradičního přístupu založeného na produktu, který se zabývá pouze objemem produktu.

S tržním přístupem začnete s maximálním počtem zákazníků.

Recenze shora dolů

Předpokládejme například, že prodáváte bezpečnostní služby na podnikovém trhu a snažíte se vyřešit potenciální poptávku pro příští rok.

Na nejvyšší úrovni je potenciální poptávka definována jako všechny existující společnosti, například 100 000 společností.

V následující vrstvě lze zjistit, že některé společnosti se zavázaly k jiným dodavatelům, se smlouvami, které jsou delší než 12 měsíců od dokončení. To může snížit počet zákazníků na 30 000.

V další vrstvě zbývajících 30 000 zákazníků si můžete všimnout, že 10 000 se zajímá pouze o webové aplikace zabezpečení, což je služba, kterou nemůžete nabídnout. To nakonec sníží potenciální poptávku na 20 000 společností.

Ačkoli výše uvedené kroky jsou ilustrativní, jsou reprezentativní pro proces, který bude podniknut k identifikaci potenciální poptávky na trhu z pohledu shora dolů.

Posouzení zdola nahoru

Další variantou odhadu potenciální poptávky je tzv. Přezkum zdola nahoru.

Pro odhad potenciální tržní poptávky po nových výrobcích z pohledu zdola nahoru bude nutné učinit určité předpoklady spolu se spolehlivými výpočty, odhady a základními údaji.

První otázkou je, kdo bude prvních 5, 50, 500 nebo 5 000 zákazníků. Dobrý obchodní plánovači rozumí jejich trhům a zákazníkům na intimní úrovni. Testují také výrobky před jejich uvolněním na velkoobchodní nebo hromadné úrovni.

Stanovení tržní poptávky by mělo být na každé úrovni co nejpřesnější. Dobré obchodní plánování zahrnuje konkrétně jmenování prvních 5 zákazníků, kteří přijmou nový produkt, a důvody, proč tak činí.

Odtud lze dalších 45 klientů určit pomocí dobré tržní analýzy oborových typů klientů a konzultací s vašimi prodejními týmy.

Dalších 450 zákazníků lze určit segmentací trhu. Posledních 4 500 klientů je extrapolováno z posuzované tržní poptávky.

Další úvahy

Jakmile budete mít tento obrázek, doporučujeme vám porovnat tento pohled zdola nahoru s předchozí analýzou shora dolů, aby bylo zajištěno, že existuje určitá úroveň zarovnání.

Dalším faktorem, který je třeba zvážit, a který je velmi důležitý pro plánování a prognózu produktů, je růst trhu. Toto je faktor, který se obvykle získá od společností provádějících průzkum trhu.

Získáním všech statistik růstu trhu se můžete porovnat s růstem samotného podnikání. Například lze zjistit, že trh roste každoročně o 10%, zatímco obchod roste o 5%.

V tomto případě je zřejmé, že podíl na trhu se ztrácí vůči konkurentům.

Potenciální poptávka není pevným číslem, ale funkcí stanovených podmínek. Tato funkce bude záviset na řadě faktorů, včetně environmentálních, ekonomických a jiných tržních sil.

Příklady

Obchod, který denně prodává 1 000 mýdel, má tedy požadavek na 1 000 mýdel. O víkendech, kdy se počet kupujících zvyšuje, však může být poptávka 1 200.

To je jen jeden požadavek na obchod. Tato poptávka bude spotřebována bez ohledu na značku dostupného mýdla, protože se jedná o nezbytný produkt. Každá značka, která nesplní požadavek, tak uvidí ztrátu příjmů.

Takže pokud je poptávka po mýdle v obchodě 1 000 kusů a společnost dodává 300 kusů, pak tržní poptávka po společnosti je 300 kusů, zatímco potenciální poptávka je 1 000 kusů.

Společnosti jako P&G a HUL, které vyrábějí tolik jednotek, musejí mít stálé pochopení poptávky na trhu, aby nepřekročily svou výrobu nebo nevynechaly příležitost prodat své výrobky na trhu.

Továrna na nábytek

Předpokládejme, že továrna na nábytek produkuje velmi populární jídelní set, ale má stále výrobní problémy ve výrobě. Kvůli těmto problémům nemůže uspokojit poptávku po produktu.

Na konci roku historické údaje o prodeji ukazují, že společnost od září do prosince prodala 5 000 jídelen. Historická data o prodeji však chybí důležitou součástí rovnice poptávky.

Nezobrazuje 2 500 jídelních sad, které lidé nemohli koupit, když vešli do obchodu, protože společnost nemohla vyrobit toto zboží včas.

2500 neuspokojených dodatečných prodejů přináší skutečnou tržní poptávku na 7 500 kusů (5 000 prodaných + 2 500 ztracených prodejů).

Pokud by se jídelní sety nadále prodávaly podle současného kurzu a společnost použila pouze 5 000 kusů skutečně prodaných jako vstup pro předpověď budoucí poptávky na trhu, prognóza by ve stejném období příštího roku nedosáhla.

To se děje proto, že neodráží potenciální poptávku trhu. 7,500 jednotek. Tento výsledek povede ke ztrátě tržeb a následně k odpovídajícímu příjmu.

Reference

1. Kenneth Hamlett (2019). Jak spolu souvisí poptávka na trhu, tržní potenciál a prognóza prodeje? Small Business - Chron. Převzato z: smallbusiness.chron.com.
2. Eseje Velké Británie (2016). Odhad potenciální poptávky. Převzato z: ukessays.com.
3. Studie (2019). Potenciál trhu produktu: Příklad definice a analýzy. Převzato z: study.com.
4. Skupina Parcus (2015). Jak odhadnout tržní poptávku po produktu? Převzato z: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Poptávka na trhu s příklady. Marketing91. Převzato z: marketing91.com.