ŘÍZENÍ PRODEJE: FUNKCE, PROCES A CÍLE - DUDAS - 2025

Řízení prodeje je firemní specializace, která se zaměřuje na praktické využití prodejních technik a řízení prodejních postupů organizace. Jako termín se vztahuje na tu část podniku, která interaguje přímo s potenciálním zákazníkem a snaží se je přimět k provedení nákupu.

Je to proces plánování, realizace a analýzy obchodního týmu, jeho cílů a také výsledků. Pokud podnik generuje jakýkoli příjem, je naprosto nezbytné mít strategii řízení prodeje.

Zdroj: pixabay.com

Pokud jde o zvýšení výkonu prodeje pro jakoukoli velikost provozu, bez ohledu na odvětví, tajemstvím úspěchu bude vždy mít přesné procesy řízení prodeje.

Kromě toho, že pomáhá vašemu podnikání plnit jeho prodejní cíle, vám řízení prodeje umožňuje zůstat v souladu s vaším odvětvím, jak roste, a může to být rozdíl mezi přežíváním nebo vzkvétáním na stále konkurenčnějším trhu.

Původ

Období předindustriální revoluce

Existovaly pouze malé řemeslné průmysly. Řemeslník se zabýval všemi oblastmi správy (design, výroba a finance).

Prodej nebyl problém, protože poptávka daleko převyšovala nabídku. Prodej nebyl prioritou, omezoval se hlavně na vystavování řemesel.

Období zaměřené na produkci

Začalo to průmyslovou revolucí v 18. století. Technika hromadné výroby zavedená během tohoto období zvýšila úroveň výroby. Charakteristiky jsou:

- Ve vyspělých zemích Západu převládal až do 30. let.

- Důraz je kladen na výrobní proces výroby objemů.

- Marketing znamená prodej toho, co se vyrábí.

- Prostředí je prodejní trh.

Období zaměřené na prodej

Hospodářská recese třicátých let způsobila pokles poptávky. Charakteristiky jsou:

- Důraz je kladen na podporu prodeje a zdůraznění objemu prodeje.

- Marketing znamená, že produkt se sám neprodává, musí být tlačen.

- Prostředí je vysoce konkurenceschopné a nabídka je nepřiměřená.

Období zaměřené na zákazníka

- Začalo to ve vyspělých zemích po šedesátých letech.

- Důraz je kladen na uspokojování potřeb zákazníka a dosažení jeho loajality.

- Marketing znamená spokojenost zákazníka před, během a po prodeji.

- Prostředí je kupujícím trh se silnou konkurencí.

Funkce

Řízení prodeje je důležitou obchodní funkcí. Prostřednictvím prodeje produktů a výsledné ziskovosti řídí podnikání. Do funkcí řízení prodeje jsou zapojeny následující strany:

Manažer prodeje

Je to někdo, kdo vede prodejní tým organizace, dohlíží na její procesy a obecně má na starosti rozvoj talentů a vedení.

Jasnost a rozsah jsou nezbytné pro řízení prodeje, protože obvykle musíte sledovat plánování a plnění obchodních cílů.

Efektivní řízení prodeje pomůže posílit podnikání. Kromě toho musí mít manažer jasnou představu o tom, kde stojí mezi konkurenty a jak zůstat před konkurencí.

Prodejce

Zastupuje společnost a je v přímém kontaktu s potenciálními klienty, ať už osobně, telefonicky nebo online. Prodej je obtížný, abyste byli úspěšní, musíte se zúčastnit aktuální základny a zároveň rozšířit dosah.

Stejně jako vedoucí prodeje i rozsah a jasnost účinného řízení prodeje zvyšují důvěru a umožňují prodejci lépe zviditelnit svou práci.

Klient

Díky efektivnímu procesu řízení prodeje bude mít zákazník lepší zkušenosti a bude více nakloněn jít do společnosti ke koupi vašich produktů.

Proces

Prodejní operace

Obchodní tým je páteří společnosti. Jedná se o přímé spojení mezi produktem a zákazníkem. Musíte se cítit jako součást společnosti a dostat prostředky k pokroku.

Prodejci musí být vynikající v prodeji produktu a také se musí stát zástupcem organizace, se kterou klienti chtějí pracovat.

Prodejní strategie

Každé podnikání má prodejní cyklus, což jsou úkoly, které pomáhají produktu oslovit zákazníky. Mít prodejní kanál usnadňuje správu těchto obchodů až do jejich dokončení.

Kanál je pro prodejce důležitý, protože jim pomáhá zůstat v pořádku a převzít kontrolu nad jejich prací. Pokud prodejce vidí pokrok svých činností, bude motivován k tvrdější práci a překonání dalších výzev.

Analýza prodeje

Reporting je to, co vám umožní pochopit, jak současné úsilí ovlivňuje úspěch společnosti, a tak poskytnout představu o tom, co lze udělat pro zvýšení tohoto úsilí.

Úspěšné vykazování zahrnuje použití měřitelných metrik, které ukazují, jak se provádí každý aspekt prodejních operací a zda jsou cíle dosahovány.

Sběr dat umožní rychlejší nalezení ideálního zákazníka a v důsledku toho jim rychleji obslouží. Nástroj CRM pomůže zefektivnit proces řízení prodeje.

cíle

Cíle prodeje jsou rozhodovány na základě toho, kde se organizace nachází a kam chce jít.

Dosáhněte objemu prodeje

Slovo „objem“ je kritické, protože pokaždé, když začnete prodávat produkt, předpokládá se, že se jedná o panenský trh.

Proto musí existovat optimální penetrace, aby produkt dosáhl všech rohů vybrané oblasti.

Přispět k ziskovosti

Prodej znamená pro společnost obrat a tento obrat vytváří zisk. Tržby významně přispívají k výdělkům a jsou uvedeny jako funkce ziskovosti.

Cílem řízení prodeje je prodat produkt za optimální cenu. Vrcholový management to musí udržet pod kontrolou, protože poklesy cen přímo ovlivňují ziskovost produktu.

Nepřetržitý růst

Společnost nemůže zůstat stagnující. Existují platy, vznikají náklady a existují akcionáři, na které musíte odpovídat. Takže společnost nemůže přežít bez dalšího růstu.

Finanční výsledky

Finanční výsledky úzce souvisejí s řízením prodeje. Proto má řízení prodeje také finanční dopady.

- Prodej - náklady na prodej = hrubý zisk.

- Hrubý zisk - výdaje = čistý zisk.

Změna prodejů bude mít přímý dopad na čistý zisk společnosti. Proto je řízení prodeje důležité, aby byla organizace finančně životaschopná.

Reference

1. Pipedrive Blog (2019). Definice, proces, strategie a zdroje řízení prodeje. Převzato z: pipedrive.com.
2. Z Wikipedie, bezplatné encyklopedie (2019). Vedení prodeje. Převzato z: en.wikipedia.org.
3. Olovo na druhou (2019). Co je řízení prodeje a proč je důležité? Převzato z: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Cíle řízení prodeje. Marketing91. Převzato z: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Čtyři fáze vývoje prodeje. Stoupejte kolektivně. Převzato z: soarcollective.com.