ZPRÁVA O PRODEJI: JAK NA TO A PŘÍKLADY - DUDAS - 2025

Zpráva o prodeji je zpráva, která poskytuje přehled o stavu prodejních aktivit společnosti. Ukazuje různé trendy, které se objevují v objemu prodeje za určitou dobu, ale také analyzuje různé kroky prodejní cesty a výkonnost vedoucích pracovníků prodeje.

Poskytuje přehled o cvičení společnosti v určitém čase, aby posoudil situaci a určil nejlepší rozhodnutí a typ opatření, která mají být přijata.

Zdroj: pixabay.com

Zpráva o prodeji pomáhá najít nové potenciální tržní příležitosti, kde by bylo možné zlepšit výsledky.

Informace obsažené ve zprávě o prodeji se do velké míry promítnou do nejdůležitějších rozhodnutí o prodeji, jako je zastavení některých produktů, zvýšení nabídek, vyplácení bonusů atd.

Vytváření jasných a stručných zpráv o prodeji, které ukazují nejdůležitější informace potřebné k nasměrování vašeho podnikání z hrbolků a na hladkou cestu k trvalému růstu a úspěchu, je zásadní.

Jak sestavíte zprávu o prodeji?

Při psaní zprávy mějte na paměti konečné cíle. Je třeba položit několik zásadních otázek: komu se hlásíte a proč? Po zodpovězení těchto otázek lze zprávu snadno vyjádřit.

Znát publikum

Zvažte nejprve své publikum a zeptejte se sami sebe, jaké informace potřebujete. To bude sloužit jako průvodce, jak zjistit, jaká data poskytnout. Zpráva o prodeji by měla odrážet potřeby každého konkrétního publika.

Například informace, o které se marketingový manažer zajímá, se budou velmi lišit od toho, co CFO hledá.

Marketingový manažer bude chtít vědět, jak dobře obchodní zástupci zachycují potenciální zákazníky, které marketingový tým nabízí. Budete také chtít vědět, které marketingové kampaně mají nejvyšší míru konverze.

Oproti tomu bude CFO chtít všechna prodejní čísla a náklady. Také potřebujete přesné prognózy prodeje.

Vyberte správné informace

Musí být rozhodnuto, která data poskytnou přesný obrázek o výkonnosti obchodního týmu, který pomůže učinit nejlepší rozhodnutí. Zpráva o prodeji by měla odpovědět na tyto klíčové otázky:

- Jsou prodejní cíle splněny?

- Jaký je příjem vs. výdaje ve zvoleném časovém období? Jak se porovnávají současné tržby s předchozími obdobími?

- Jaké produkty a služby se prodávají nejvíce? Které nesplňují očekávání?

- Jaká je prognóza prodeje na další měsíc / čtvrtletí / rok?

- Jaké jsou oblasti příležitostí? Je čas se stáhnout z nějakého území nebo produktové řady?

Rozhodněte o časovém období

Časový rámec pomůže určit zaměření zprávy. Výběr konkrétního časového období rovněž umožní přesnější porovnání období.

Například výroční zpráva vám umožní posoudit hlavní trendy v tomto odvětví, nákupní zvyklosti zákazníků, jakož i výsledky hlavních marketingových iniciativ, vývoj nových produktů a sezónní výkyvy.

Vyberte správnou grafiku

Způsob předávání informací je stejně důležitý jako samotná informace. Hlavní funkcí dobré zprávy o prodeji je předávat informace způsobem, který je snadno pochopitelný a proveditelný.

Sloupcový graf může být mnohem lepší při ukazování toho, jak velký prodej stěžejního produktu se za posledních pět let zvýšil, než jednoduše uvádět čísla v tabulce.

Vizuální tvorba dat není jen o tom, aby vaše zpráva o prodeji vypadala hezky. Je to také o tom, jak tyto informace zatraktivnit a snadno pochopit.

Shrnutí

Vrcholový management nemá vždy čas jít do podrobností, takže potřebujete shrnutí, které obsahuje nejdůležitější body.

Tento souhrn může být na začátku zprávy, před vložením údajů a zjištění. Toto je poslední věc, kterou je třeba napsat, protože shrne hlavní myšlenky a diskutuje o dalších krocích.

Příklady

Přehled kontaktů

Tato zpráva poskytuje ptačí pohled na kontakty nalezené v databázi, jakož i podrobné pohledy na odvětví, datum posledního kontaktu a další atributy.

Tento přehled vám pomůže identifikovat nové příležitosti a také najít spojení na webu.

Členění hlavních klientů

Tento přehled přesně ukazuje, v jaké fázi je každý zákazník ve vašem potrubí. Může být také uspořádána podle produktu nebo zdroje k porovnání a analýze několika důležitých skupin zákazníků a jejich pokroku.

Aby bylo možné přesně přečíst, odkud důležití zákazníci pocházejí, bude nutné databázi integrovat s kompatibilním marketingovým softwarem.

Souhrn prodeje

Tato zpráva se používá k měření pokroku prodeje ve vztahu k cílům, členěnému podle zdroje, produktu a obchodního zástupce.

Může vám pomoci pochopit, které taktiky (sociální média, e-mail, vyhledávání atd.) Vedou k největšímu prodeji a kde je třeba duplikovat vaše úsilí.

Viditelnost prodeje je zvláště důležitá při reakci na vedoucí pracovníky a další zúčastněné strany.

Souhrn prodeje lze také použít k předpovědi a stanovení nových cílů na základě současných uzavíracích kurzů.

Obchodní zpráva

Je to vynikající nástroj k zajištění toho, že správně sledujete potenciální zákazníky, stejně jako prodej a jejich chování.

Tato zpráva je nutností pro prodejní a marketingové strategie založené na zákaznických účtech.

Výkaz zisku a ztráty

Výkaz zisku a ztráty zobrazuje v reálném čase kotace, které se uzavírají nebo jsou ztraceny. Stejně tak, kteří zástupci jsou za tyto kotace odpovědní a jak se jejich konečná sazba porovnává s průmyslem nebo se samotnými cíli.

Vlastní přehledy

Další ukazatele, které lze zahrnout do vlastního přehledu prodeje, jsou následující:

Průměrná velikost zápisu

Prodejní smlouvy mohou být oceňovány velmi odlišně, v závislosti na mnoha faktorech, ale musí být stanovena průměrná velikost kotací portfolia, aby bylo možné vytvářet rychlé, ale robustní prodejní strategie a prognózy.

Počet probíhajících jednání

Nejen, že je důležité vědět, kolik nabídek je v nabídce, ale také je důležité vědět, kde jsou, kdy se očekává jejich uzavření, a pravděpodobnost, že se stanou prodejem společnosti.

Konverzní nebo uzavírací kurz

Určete průměrný počet otevřených nabídek požadovaných k uzavření nabídky na základě historických výsledků.

Doba prodejního cyklu

Vztahuje se na průměrnou dobu potřebnou k tomu, aby kandidát vstoupil na kanál a prošel celým prodejním procesem až do závěrečné fáze. Čím rychlejší je prodejní cyklus, tím lepší bude prodejní tým.

Reference

1. Mona Lebied (2018). 16 Příklady zpráv o prodeji, které můžete použít pro denní, týdenní nebo měsíční zprávy. Datapine. Převzato z: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 kroků k vytvoření zprávy o prodeji, kterou si vaši šéfové budou moci přečíst. Salesforce Blog. Převzato z: salesforce.com.
3. Pipedrive Blog (2018). Úvod do výkaznictví prodeje. Převzato z: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Zprávy Vaše obchodní zástupci musí být úspěšní. Hubspot. Převzato z: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Výkaz prodeje. Převzato z: mbaskool.com.